万民商城 -当今中国市场商品供过于求，企业传统销售有多难？
前面我们已经说了，生产出来的产品被消费后，生产过程才算最终完成，销售对每一个企业的重要性不言而喻。一直以来中国企业的营销方法也多学习国外。
改革开放初期，中国市场刚刚苏醒，供不应求，产品就是最大的风口，企业的核心竞争力是产能，如何高效提高产能，快速生产产品是那个时代企业发展的生死时速，因此泰勒科学管理理论备受推崇。比如改革开放后的第一批企业海尔、联想等生产型企业大都管理严格、规范、制度化，奠定了企业的市场定位。
但是，随着中国经济的发展，中国市场开始供过于求，泰勒科学管理存在的弊端日益凸显，僵化，缺乏弹性，在产能过剩的今天已经无法决定一个企业的发展壮大，此时市场开始决定企业的生死，营销逐渐变成重头戏，企业的目光逐渐由内部的制度化管理转向外部的销售。中国由“工厂时代”奉行生产观念进入“市场时代”，发展到以买方市场为主的市场条件下，企业的经营观念转移到了以消费者需求为中心的市场轨道上来。
“市场时代”的中国企业先后引进过 USP 理论、定位理论等营销理论。
USP 理论要求向消费者说一个“独特的销售主张”，强调差异化。当时中国市场“渠道为王”，不管什么规模的企业，只要将产品放在消费者最容易接受的零售终端，就能产生销量，营销也非常简单，突出差异化，销售渠道畅通。
比如伊利和蒙牛，依靠连锁超市、大卖场、社区奶站等销售渠道的畅通，快速打开中国奶制品市场。而伊利宣传策略上则以健康、温暖、爱心与责任为基调，关注生活，旨在打造“心灵的天然牧场”。
但是，中国市场进一步发展，市场竞争越来越激烈，各种替代品和仿制品不断涌现，寻找 USP 变得越来越困难。此时，用户需求决定市场，用户选择决定企业生死，此时杰克·特劳特和阿尔·里斯的定位论成了“及时雨”。
定位理论强调的是占领用户心智，发展品牌，其营销策略：明星代言、产品概念 / 品牌定位创意、电视广告，集中投放便可制造一鸣惊人的效果；产品包装 /VI 设计、招商、深度分销。比如脑白金，采取定位第一原则，避开中国保健品市场高峰，再通过电视上反复播放的“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，成功吆喝起一股送礼风潮，在用户心智中引领消费潮流。
确实，定位论对我们的品牌建设具有很大的启发性。但是，它也存在着一些缺陷。
从营销角度来看，想要影响消费者的购买心智模式，需要媒体传播的鼎力相助，可以说媒体投入的大小，决定了定位的成败，而绝大多数企业的媒体预算少得可怜，定位又怎么能玩得转？同时，大众广告覆盖面广，让用户可感知，但不够精准。整体而言，它是一种粗狂式营销。
另外，以竞争为导向的定位，只是区隔了竞争对手，而定位的这个点太静态、太理想化，没有考虑到消费者的见异思迁、朝三暮四以及来自竞争对手之外的跨界打劫。
今天，中国消费市场发展已经相当成熟，众多经典的营销方法论早已不是秘密，几乎所有的公司都在理解和遵循同样的原理、原则。但是众多企业在经历了产品战、渠道战、价格战、广告战后，也陷入了前所未有的营销困惑和迷茫中，传统的理论方法似乎都在纷纷失灵，销售依然面临着 8 大难题：
难题一，新客户开发难。信息的高速传播，技术变革带来的生活方式、沟通方式的彻底改变：一方面人们的注意力被大大分散，广告失灵；另一方面，主流消费者行为习惯及价值都发生了变化。因此客户的获取越来越难。
难题二，大客户管理难。大客户经济实力强，产品需求大，经营的产品品种多，但是其依仗着对销售渠道的控制力和当地市场的影响力，稍有不满，企业的销售政策便难以贯彻下去。
难题三，渠道开发难费用高。中国曾走过人口红利和流量红利，过去产品营销以自销、代理公司为主整合资源，线上推广，渠道推进。如今这两个红利先后失效，传统营销推广、广告宣传方式失灵，并且随着直播带货，流量越来越往人身上集合，渠道方式发生改变。另外，现在大型连锁超市、大卖场、大平台规模越来越大，头部直播网红贵，费用也越来越高，什么进场费、条码费、模板费、节庆费、佣金等已经到了企业难以承受的地步。
难题四，销售政策与市场现状难匹配。销售政策是企业根据整体营销战略和市场全局来拟定的，但是总会遇到市场的特殊性，如不是某一地区消费者痛点，消费者不买账，与现状不匹配，且缺乏灵活性，无法做出快速调整。
难题五，销售指标完成难。每个销售员身上都背负着公司所制定的销售指标。但是这个指标太高难以完成，容易引起不满，太低又过于轻松，不利于公司业绩提升。
难题六，与客户沟通难。销售的过程就是沟通的过程，沟通在销售过程是最重要也是最难的。如果不会沟通、沟通不畅、沟通不到位，就无法辨别出客户的痛点、痒点，进而难以对症下药。另外当今客户自我意识强，对产品销售有着自己的主见，甚至对企业销售政策有抵触心理，这都在增加沟通的难度和沟通成本。
难题七，产品难卖。市场的拓展，品牌的确立需要一个漫长的过程，且当今市场竞争激烈，传统的营销方式难以吸引用户注意，占领用户心智，所以即便该铺的网点都铺到了，该做的促销也做了，产品依旧卖不动。
难题八，个人价值难以实现。对企业来说销售人员是最容易又最难招的职位，对销售人员自身来说，他们被以销售指标论成败，承受着巨大的工作压力，饱受四处奔波的艰辛，以冰冷的销售数据来论功行赏，无法真正凸显销售员个人价值。当然这里的个人价值除了销售人员的价值，还有用户的价值，即如何维系用户黏性，挖掘用户的商业潜力。